Co jeszcze oprócz webinaru?

Dzielisz się swoją wiedzą przez Internet, prowadzisz lekcje online, ale sprzedaż Ci nie wychodzi?

– W takim razie zorganizuj bezpłatny webinar, na końcu złóż uczestnikom ofertę i po sprawie! – Podobne rady udało Ci się słyszeć zapewne już nie raz. Jest w nich sporo prawdy, bo webinary rzeczywiście są, jak do tej pory, najskuteczniejszą metodą sprzedaży produktów cyfrowych.

Choć nie u każdego od razu przyniosą one spodziewany sukces, wciąż warto próbować – identyfikować słabości i je naprawiać.  Dodatkowo możesz sięgnąć też po alternatywną metodę, czyli miniprodukty! 

 

 

 

Dlaczego Twoje webinary nie odnoszą sukcesu?

Być może mierzysz się jednym z tych problemów…

Nie lubisz występować na żywo

Nawet jeśli Twoje kursy online to kolekcja profesjonalnie zmontowanych wideo, bardzo możliwe jest, że sesje live to po prostu nie Twoja specjalność.

Krępuje Cię wizja prowadzenia sprzedaży bezpośredniej

Sprzedaż swoich produktów lub usług w sklepie online to zupełnie coś innego niż konfrontacja z klientem twarzą w twarz – nawet jeśli dzieli Was ekran komputera.

Nie wiesz jeszcze, jak to wszystko poukładać i zbudować efektywny plan webinaru

Jeden webinar, a tak wiele trzeba w nim zawrzeć. To zrozumiałe, że na początku wszystko się miesza.

Nie potrafisz zmieścić się w czasie

Webinar nie powinien być zbyt długi. Jak w tak ograniczonym czasie połączyć zatem edukację i sprzedaż?

Nie potrafisz utrzymać uwagi uczestników

Utrzymanie uwagi uczestników to klucz do sukcesu. Problem z tym mają jednak nawet najlepsi twórcy.

Płynne przechodzenie z części merytorycznej do sprzedażowej słabo Ci wychodzi i wywołuje sporo stresu

Jak uczyć, a zaraz potem sprzedawać? Być może masz wrażenie, że to jak handlowanie wiedzą, a to nie każdemu przychodzi przecież z łatwością.

Nie wiesz, jak dotrzeć do właściwej grupy odbiorców

Na Twoje webinary trafiają ludzie z przypadku, zbłąkane dusze w sieci, które nie do końca spójne są z obrazem Twojej grupy docelowej.

To tylko niektóre problemów, z jakimi borykają się twórcy. To one też są często powodem klęski niejednego webinaru. Oczywiście, to praktyka czyni mistrza i nie można poddawać się na samym początku. Każdy bowiem kiedyś zaczynał i pierwsze kroki bywają najtrudniejsze. Skuteczność webinarów warta jest natomiast wysiłku. Może okazać się jednak, że po pewnym czasie zechcesz znaleźć alternatywne rozwiązanie.

 

 

Gdy Ci zapału do kolejnego webinaru zabraknie…

Nie rzucaj wszystkiego w kąt! Jeśli z webinarami wciąż Ci nie po drodze, nie rezygnuj z wszystkiego, nie zostawiaj tego, co udało Ci się już zbudować. Wciąż próbuj organizować kolejne sesje na żywo, ale przy okazji rozważ również jedną z alternatyw – miniprodukt.

 

 

 

Miniprodukt, czyli o tym, jak przyszywać guziki

Załóżmy, że masz kilka par spodni, które, nie wiedzieć czemu, przez ostatnią zimę skurczyły się w pasie… Chcesz odrobinę je poszerzyć. To prosta robota i nie bardzo masz ochotę szukać krawcowej, by przesunęła guzik o dwa centymetry. Choć na razie za bardzo nie radzisz sobie nawet z nawlekaniem nici na igłę, chcesz nauczyć się czegoś nowego. Wpadasz więc na pomysł, by poszukać porad w sieci. Tak wpadasz na ofertę dwóch ciekawych kursów online:

1. Guziki i proste przeróbki. Podstawy krawiectwa w 1,5 godziny! – 37 zł
2. Garsonki, garnitury, suknie ślubne i kapelusze w 3 miesiące. Kompleksowy kurs dla przyszłych krawcowych – 620 zł

Który kurs wybierasz?

Od razu rzucasz się na szycie firan i kreacji wieczorowych, czy słuchasz zdrowego rozsądku, wybierając tańszą opcję, która odpowiada na Twoją konkretną potrzebę i do tego w krótszym czasie?

Nie chcę umniejszać Twoim aspiracjom, ale przypuszczam, że zdecydujesz się na opcję numer 1. Prosty, krótki minikurs online odpowiadający na Twój pojedynczy problem. Tak właśnie zdefiniować można by miniprodukt.

 

 

 

Droga od A do B

Miniprodukt to rozwiązanie jednego tylko zadania z Twojej listy to-do. To wskazówka, dzięki której nie przejdziesz może całego, długiego procesu od A do Z, od zera do milionera. Pokonasz za to drogę od A do B, bez inwestowania czasu i pieniędzy w rozbudowane kursy. Po miniprodukt sięgasz więc, gdy masz wolną godzinę i chcesz spędzić ją produktywnie. To trochę tak, jak nauka jednej piosenki, ale nie całego śpiewnika albo przeczytanie książki, a nie całego księgozbioru.

 

Miniprodukt – miniforma

Miniprodukty to miniaturowe odpowiedniki klasycznych produktów cyfrowych. Mogą zatem przybierać różną postać. Na rynku znajdziesz minikursy, miniszkolenia, miniwarsztaty, minibooki, krótkie lekcje wideo. Miniproduktem mogą być też serie kilku konsultacji online poświęconych wybranemu zagadnieniu, artykuły na blogu, podcasty, etc. Liczy się to, by wybrana forma pozwoliła Ci zwięźle i wyczerpująco omówić podjęty temat.

 

 

 

Miniprodukt – po co to komu?

Korzyści dla klientów

Klienci sięgają po miniprodukty z kilku szczególnych powodów:

Niższa cena

Miniprodukty są z reguły tańsze od produktów głównych nawet o kilkadziesiąt procent.

Skondensowana forma

W przypadku miniproduktów mała forma to zarazem wielka treść. Jeden temat zostaje wyczerpująco omówiony w dwóch lub trzech lekcjach online.

Łatwość nauki

Wizja przyswojenia małej porcji wiedzy nie przytłacza tak, jak zbudowania całej nowej umiejętności. Z tego powodu klienci po miniprodukty sięgają chętniej niż po ich klasyczne, bardziej obszerne odpowiedniki

Oszczędność czasu

Zazwyczaj skorzystanie z miniproduktu trwa od 45 minut do 3 godzin, a nie kilkanaście – jak w przypadku produktów głównych.

Bezpośrednie rozwiązanie konkretnego problemu

Miniprodukty są konkretne. To jedno zadanie z jednym rozwiązaniem.

Natychmiastowy i mierzalny efekt

Kupując miniprodukt, wiesz, czego się spodziewać i z jakim efektem skończysz (np. zwężone 3 pary spodenek, przyszyte 4 guziki, zapamiętane 2 nowe piosenki).

Korzyści dla twórców

Twórcom online miniprodukty przydają się z kilku powodów:

Skuteczność bez społeczności

Miniprodukt można stworzyć i wypromować, nawet nie posiadając społeczności. Dzięki prostej i niedrogiej kampanii reklamowej ściągniesz uwagę sporej publiczności, nie posiadając zaangażowanego grona odbiorców.

Alternatywa dla webinarów

Miniprodukty przyciągają uwagę klientów ze względu na niską cenę i atrakcyjność proponowanego rozwiązania. Nie musisz prowadzić cyklicznych spotkań online ani sprzedaży bezpośredniej.

Zwrócenie uwagi na ofertę główną

Klient, który przekona się o wartości miniproduktu, chętnie zapozna się też z innymi Twoimi produktami. Minioferta działa tu jak swoista próbka czegoś większego. Jeśli odbiorcy spodoba się styl, w jakim nauczasz przyszywania guzików, być może skusi się potem na Twój kurs szycia prześcieradeł.

Łatwa sprzedaż i zwrot poniesionych kosztów

Niska, atrakcyjna cena skłania do szybkich zakupów, które zapewnią zwrot kosztów poniesionych na reklamę i szansę na spory zysk.

Oszczędność czasu, energii i środków

Miniprodukt można stworzyć szybciej. Niewielki format nie wymaga tak długich przygotowań i poświęcenia jak oferta kompleksowych kursów czy innych produktów cyfrowych. To zatem doskonały sposób, by ruszyć z miejsca i stworzyć produkt online, o którym tak długo małrzyłeś, ale wciąż brakowało Ci zasobów i odwagi, by ten plan zrealizować. 

Test zainteresowania

Miniprodukt niekiedy warto stworzyć jeszcze nim opracujesz produkt główny będący trzonem Twojej oferty. Udostępniając coś niewielkiego, stworzonego niedużym kosztem łatwiej bowiem przekonać się, jakiej skali zainteresowania możesz się spodziewać. Jeśli Twój mikrotemat zainteresuje odbiorców, jest spora szansa, że tak samo będzie z kolejnym, już obszerniejszym.

Budowanie wizerunku

Trudno zaufać ekspertowi, który nic nie stworzył. Galeria złożona z kilku miniproduktów to tymczasem dobry punkt wyjścia do tworzenia swojego wizerunku jako specjalisty w wybranej dziedzinie.

 

 

 

Jak stworzyć własny miniprodukt?

1. Znajdź pomysł

Twój miniprodukt powinien być tematycznie związany z innymi elementami oferty, którą już posiadasz lub zamierzasz stworzyć. Przywołując w głowie obraz swojego idealnego odbiorcy, zastanów się, z jakimi problemami boryka się on, myśląc o skorzystaniu z Twojej oferty. Ustal, po co poszukuje podobnych rozwiązań i wyobraź sobie, jak może wyglądać jego lista rzeczy do zrobienia.

Załóżmy, że specjalizujesz się w makijażu okolicznościowym i chcesz stworzyć duży kurs dla osób, które dopiero zaczynają w tej branży. To jednak sporo przygotowań i nie masz jeszcze wokół siebie dużej społeczności odbiorców. Obawiasz się, że wysoka cena nawet za świetnie przygotowany i kompleksowy kurs od A do Z odstraszy klientów, którzy jeszcze Cię nie znają. W związku z tym przygotowujesz minikurs online – „Delikatny makijaż ślubny – poznaj 3 najnowsze trendy w 2 godziny i zachwyć Twoje klientki”.

Taki pomysł na minikurs online ma sens, ponieważ rozwiązuje jasno sprecyzowany problem klienta, który chce być na bieżąco z trendami na rynku mody. Jest też bardzo konkretny, bo odbiorca od razu wie, czego się nauczy, co zyska i ile czasu na to poświęci. Co więcej, jeśli Twoje podejście i sposób przekazu spodobają się uczestnikom minikursu, masz spore szanse, że wrócą do Ciebie po więcej podanej w tak przystępny sposób wiedzy.

 

 

 

2. Zweryfikuj swój plan

Możesz zachwycać się swoim pomysłem na miniprodukt, ale jeśli go nie sprawdzisz, może okazać się, że zainwestujesz sporo czasu w jego przygotowanie zupełnie bez sensu. Weryfikacja założeń w przypadku miniofert wcale nie musi być trudna. Można przeprowadzić ją na kilka prostych sposobów.

A. Porozmawiaj z wujkiem

Rady wujka Google zawsze są w cenie. Sprawdź, czego wyszukują w sieci osoby podobne do Twoich odbiorców. Przydatna będzie tu wizyta w Planerze słów kluczowych Google. Poszukaj też inspiracji na stronach księgarni internetowych czy w sklepach innych twórców. Być może ktoś opracował już podobny miniprodukt? Pomyśl, czym Twój wyróżni się spośród innych.

B. Pytanie do publiczności

Jeśli wokół siebie skupiasz już jakąś społeczność, czemu nie zapytać jej członków o to, jak podoba im się Twój pomysł na miniprodukt zanim go zrealizujesz. Na tym etapie nie musisz jeszcze tworzyć strony internetowej czy wymyślnych grafik. Wystarczy krótki post na kanale w Twoich mediach społecznościowych albo prosty mailing.

Hej! Mam pomysł na stworzenie minikursu online o najnowszych trendach w delikatnym makijażu ślubnym. 3 lekcje wideo i mnóstwo praktycznej wiedzy za 32 zł. Bylibyście zainteresowani?

Kilka krótkich zdań naprawdę wystarczy. Jeśli okaże się, że odzew jest spory, warto zrobić kolejny krok i zabrać się do pracy nad opracowaniem treści. Jeśli natomiast reakcji nie będzie zbyt wiele, nie poddawaj się od razu. Spróbuj zmodyfikować nieco temat lub sposób, w jaki przygotowany jest post. Czasami drobna zmiana w przekazie może zupełnie zmienić sposób interakcji. Jeśli kolejne próby będą jednak równie bezskuteczne, nie załamuj się i pomyśl o zmianie tematu. Nie każdy pomysł się sprawdzi, ale jego wcześniejsza weryfikacja pomoże uniknąć Ci sporo pracy.

Post w mediach społecznościowych to tylko pierwszy krok. Każda z reagujących osób to Twój potencjalny klient. Nie zapomnij o nim. Gdy miniprodukt będzie już gotowy, odezwij się do niego na przykład w prywatnej wiadomości lub komentarzu.

A co jeśli nie masz swojej społeczności?

Nic straconego. W takim przypadku warto odważyć się na bezpośredni kontakt z bliskimi Ci osobami, które Twoim zdaniem Twój produkt może zaciekawić. Napisz do nich podobną wiadomość, dając znać, że przy tworzeniu swojej minioferty od razu przyszli Ci do głowy, więc być może będą zainteresowani lub mogliby doradzić Ci, czy taki kierunek jest dobry. Zasugeruj, że być może znają też kogoś, komu podobny produkt przypadłby do gustu.

C. Sprzedaj nim stworzysz

Jeśli myśl o publicznym zbieraniu opinii na temat Twojego produktu krępuje Cię i wolisz uniknąć tak bezpośredniej interakcji, pomyśl o przedsprzedaży. Dziś nie jest już ona żadnym zaskoczeniem. Przedpremierowo kupujemy przecież książki, rezerwujemy hotele, płacimy za bilety na koncerty czy inne usługi. Zakupy w przedsprzedaży są też często atrakcyjne ze względu na dodatkowe zniżki lub bonusy. Ogromną korzyścią dla twórcy jest z kolei motywacja do ukończenia pracy nad produktem, bo nic nie skłania do działania tak, jak sznur oczekujących klientów. Jeśli przedsprzedaż okaże się jednak kompletną porażką i prawie nikt nie skorzysta z Twojej oferty, po prostu przerwiesz dalsze prace nad produktem i ze spokojną głową skupisz się na innym projekcie. Uszanuj jednak tych, którzy zdecydowali się na zakup. Jeżeli Twój produkt nie powstanie, uprzedź ich o tym w życzliwej wiadomości, wyjaśnij sytuację oraz zaproponują drobną rekompensatę.

 

 

 

3. Stwórz wartościową treść

Bez względu na formę Twojego miniproduktu, pamiętaj, że to od jego treści zależy ostateczna satysfakcja klienta. Miniprodukt oznacza też maksimum umiejętnie dobranej i skondensowanej wiedzy. Ma być krótko i prosto, ale na temat i z sensem. Szkoda czasu na lanie wody. W 2-3 lekcjach postaraj się zmieścić kwintesencję tego, czym chcesz się podzielić. Postaraj podzielić się materiał na kawałki. Pamiętaj też, że czas potrzebny na zapoznanie się z treścią miniproduktu nie jest zwykle dłuższy niż 2-3 godziny.

Jeśli planujesz stworzyć minikurs, jego struktura może być podobna do klasycznego kursu cyfrowego, o którym pisaliśmy już jakiś czas temu. Naturalnie minikurs różnić będzie się jednak objętością i liczbą omówionych wątków.

 

 

 

4. Określ cenę

Ceń się! – mówią wszyscy wokół. To prawda, trzeba znać swoją wartość, ale nie ma też co popadać w samozachwyt i żądać za swoje produkty sum przekraczających ich wartość rynkową. Nie istnieje niestety jedna, sprawdzona recepta na idealną cenę miniproduktu. Jej wysokość powinna jednocześnie wynagradzać pracę twórcy oraz być na tyle atrakcyjna, że klient zdecyduje się na zakup, nie zastanawiając się zbyt długo. W rzeczywistości, opracowując miniprodukty, najlepiej już na samym początku określić dwie ceny – standardową oraz promocyjną – obowiązującą na przykład w przedsprzedaży.  W trakcie kampanii promocyjnych Web To Learn najlepiej sprawdzały się ceny od 47 zł do 97 zł. Podniesienie tej stawki jest możliwe, jeśli oferujesz coś więcej. Więcej na ten temat piszemy w kolejnym punkcie. 

 

 

 

5. Stwórz prostą stronę sprzedażową

Jaka jest dobra strona sprzedażowa? Na to pytanie jest tylko jedna odpowiedź – dobra strona jest skuteczna! Ma pozwolić klientowi w intuicyjny sposób zapoznać ze specyfikacją Twojej oferty oraz przeprowadzić go przez zbudowany przez Ciebie lejek sprzedażowy. W przypadku miniproduktów doskonale sprawdzą się szablony stron dostępne na platformie Web To Learn.

Ważnym elementem strony będzie również ścieżka sprzedaży. Jeszcze nim klient dokona płatności warto przedstawić mu tzw. ofertę uderzeniową, czyli order bump. To doskonały sposób, by podnieść wartość sprzedaży i jeszcze szybciej zwrócić koszty przeznaczone na reklamę.

Dobrze przygotowany miniprodukt nie będzie skuteczny bez ofert typu cross-sell i up-sell. Oznacza to oferowanie klientowi podniesienia standardu lub jakości zakupionego towaru albo zaproponowanie mu produktów lub usług pokrewnych. Wbrew powszechnemu przekonaniu cross-selling i up-selling możesz stosować nawet, jeśli poza miniproduktem nie posiadasz jeszcze rozbudowanego katalogu innych towarów. Dodatkową ofertę może stanowić na przykład pakiet indywidualnych konsultacji online albo inny produkt cyfrowy. Co dokładnie mogłoby to być? Zajrzyj do naszego bezpłatnego e-booka pełnego inspiracji, by znaleźć pomysł dla siebie.

Przykładowy lejek sprzedażowy w przypadku miniproduktu może wyglądać następująco:

1. Klient trafia na reklamę Twojej oferty w mediach społecznościowych.
2. Reklama prowadzi klienta na stronę produktu.
3. Klient decyduje się na zakup i przechodzi do panelu płatności.
4. Przed dokonaniem płatności wyświetlona zostaje oferta typu order bump.
5. Klient wpłaca należną kwotę.
6. Po dokonaniu zapłaty wyświetla się strona z podziękowaniami za zakup oraz informacja o ofercie typu up-sell lub cross-sell. 

 

Przykład oferty typu order bump umieszczonej w koszyku sprzedażowym

 

 

6. Pamiętaj o reklamie

W świecie wirtualnym, zalewanym przez coraz to nowe oferty, trudno będzie Ci przebić się ze swoim miniproduktem bez reklamy w mediach społecznościowych. Nie oznacza to, że jest on bezwartościowy. Chodzi tu raczej o sposób funkcjonowania współczesnych mediów, ograniczone zasięgi, etc. Co więcej, jeśli nie posiadasz jeszcze własnej społeczności, reklama może być jedynym skutecznym sposobem, by przyciągnąć uwagę odbiorców.

 

 

 

7. Podziękuj za zakup i zachęć do dalszej interakcji

Z założenia miniprodukt nie stanowi głównego źródła dochodu w biznesie online. Minioferta pełni jednak funkcję informacyjną. Dzięki niej klienci dowiadują się o Twoim istnieniu oraz tym, czym się zajmujesz. Mimo to, jeśli klient poprzestanie tylko na zakupie Twojego miniproduktu, podziękuj mu tak serdecznie, jak gdyby wykupił cały Twój sklep. To profesjonalna i miła obsługa, tuż obok oferowanej jakości, są bowiem kluczami do sukcesu.

Najgorsze, co możesz zrobić, to zapomnieć o swoim kliencie, gdy już zapłaci. Inwestycja w przyciągniecie jego uwagi kosztowała Cię przecież sporo czasu i pieniędzy, więc szkoda byłoby to zaprzepaścić. Zakup miniproduktu to dopiero początek. Wraz z podziękowaniem zachęć swojego klienta do zapoznania się z postała częścią Twojej oferty, zaproponuj mu inny produkt online lub zaproś na webinar. Możesz zachęcić go też, by dołączył do specjalnego newslettera lub śledzenił Cię w mediach społecznościowych.

Minirewolucja

Miniprodukty stanowią już swoisty standard na zachodnim rynku cyfrowym. W ostatnich latach wyraźnie widać jednak wzrost ich popularności również w Polsce. Z powodzeniem sięga po nie coraz więcej twórców online. Dla wielu osób stały się dodatkową opcją w rozwoju własnego biznesu oraz nieprawdopodobnym zastrzykiem motywacji. Pomogły bowiem wystartować niejednemu twórcy, który od lat próbował stworzyć własny produkt online, ale wciąż brakowało mu samozaparcia albo towarzyszyło mnóstwo obaw. Tymczasem mniejszy nakład pracy w tworzeniu miniproduktów oraz możliwość  szybkiej sprzedaży sprawiają, że zyskujesz namacalne efekty swojego zaangażowania.

Ciekawi nas, jak jest u Ciebie? Masz już swój pomysł na własny miniprodukt? Czy to rozwiązanie wydaje Ci się interesujące, a może dostrzegasz jego wady? Napisz do nas! Chcemy poznać Twoje zdanie!

 

 

 

O autorze

Tomasz Lidzbarski

Kulturoznawca, podróżnik, przewodnik i wykładowca. Pochodzi z Kaszub, ale pomieszkiwał też z tajskimi rybakami oraz tubylcami w ekwadorskiej części Amazonii. Serce pozostawił jednak w Grecji i to właśnie mieszkańcy, kultura i język tego kraju są mu szczególnie bliskie. Głód świata i nowych doświadczeń zaspokaja także w rzeczywistości online i branży kursów internetowych, dzięki której może łączyć pracę i pasję. Aktualnie przygotowuje własne szkolenia online oraz katalog produktów cyfrowych. Kolejne przystanki swojej wirtualnej wędrówki opisuje na blogu Web To Learn.