Ten wpis kieruję do tych, którzy podobnie jak ja poszukują sposobów na optymalizację wydatków w swoim biznesie. Chcę opowiedzieć o tym, jak udało mi się obniżyć koszt pozyskania potencjalnego klienta na zapis na webinar z 28,84 zł do zaledwie 4,74 zł.

Wszystko to działo się w roku 2023, a efektem było zwiększenie ROAS, czyli wartości zwrotu z inwestycji na reklamę, z 1,03 do 3,26. Jak mi się to udało? Przygotowałem 4 webinary.  Każdy o podobnej tematyce, ale o różnych tytułach. Już zdradzam, jak to zrobiłem.

Identyfikacja problemu

Pierwszym krokiem było zdanie sobie sprawy, że koszt pozyskania potencjalnego klienta z reklamy na Facebooku był zbyt wysoki. Moja pierwsza kampania wyglądała bowiem następująco:

• Na webinar zapisało się 226 uczestników.
• Za pozyskanie każdego z nich musiałem zapłacić 26,36 zł.
• Moje łączne wydatki na promocję wydarzenia wynosiły więc 5 957,80 zł.
• Z 226 uczestników na zakupy w trakcie webinaru zdecydowało się 17 osób.
• To zaś przełożyło się na ROAS na poziomie 1,03, generując przychód równy 6 128 zł.

Istnieje niewątpliwie wiele czynników, które mogły przyczynić się do takich wyników. Kluczowe dla mnie było jednak zidentyfikowanie tych elementów całego procesu, które można było zmienić bez potrzeby dużych nakładów finansowych.

Wdrożenie strategii: Cztery webinary o różnych tytułach

Po analizie wszystkich za i przeciw, zdecydowałem się na zastosowanie strategii czterech webinarów o podobnej tematyce, ale o różnych tytułach. Zdecydowałem się na ten krok, ponieważ wiedziałem, że różnorodność tytułów zwiększa zainteresowanie i angażuje różne grupy odbiorców.

Kolejne webinary stworzyłem, kierując się następującymi zasadami:

• zachować spójność tematu
• dostosować tytuły do różnych segmentów rynku
• zadabać o walory edukacyjne każdego z webinarów
• ułatwić zrozumienie tematu osobom na różnych poziomach zaawansowania

Wyniki po zastosowaniu nowej strategii

Moja nowa strategia przyniosła niesamowite rezultaty:

• 745 zapisanych uczestników
• Koszt za ukończenie rejestracji wynosił tylko 4,74 zł
• Łączne wydatki na reklamę wyniosły 3 531,93 zł
• 39 z 745 zarejestrowanych uczestników dokonało zakupu podczas webinaru,
• W efekcie ROAS wyniósł 3,26
• Udało mi się wygenerować przychód równy 11 529,86 zł.

Te dane wskazują, że podczas drugiej, zmodyfikowanej kampanii liczba zarejestrowanych uczestników była znacznie wyższa, podczas gdy łączne wydatki na reklamę wydarzenia były znacznie niższe niż podczas pierwszego webianru. Wzrosła też liczba kupujących oraz ROAS, co ostatecznie przełożyło się na większe przychody.

Kluczowe wnioski

Przy analizie tych dwóch kampanii, wniosek nasuwa się sam: różnorodność tytułów webinarów ma kluczowe znaczenie dla kosztu pozyskania potencjalnego klienta. Przygotowując 4 webinary o podobnej tematyce, ale z różnymi tytułami, zdołałem dotrzeć do większej grupy odbiorców, co skutkowało większą ilością rejestracji i ostatecznie – lepszymi wynikami sprzedaży. Co więcej, zauważyłem, że wzrosła nie tylko ilość rejestracji na webinar, ale również zaangażowanie uczestników. To zaś każdorazowo przekładało się na większą liczbę zakupów.

Co możesz zrobić, by poprawić skuteczność swoich webinarów?

Przygoda z – jak ją określam – „Strategią Tytułowego Przełomu” pokazała, jak subtelne zmiany w podejściu do tytułów webinarów mogą przynieść znaczne korzyści w strategii marketingowej. Nie tylko udało mi się obniżyć koszt pozyskania potencjalnego klienta o ponad 83%, ale także zwiększyć ROAS.

Warto podkreślić, że moja strategia nie zakończyła się na pozyskaniu uczestników webinaru. W trakcie samego webinaru wdrożyłem również strategię „downsellu”, oferując tańszy produkt uczestnikom, którzy nie zdecydowali się na zakup głównego produktu. Ta dodatkowa taktyka, choć nie zwiększyła znacznie średniej wartości zakupu, przyczyniła się do podniesienia wartości całkowitego przychodu.

Podsumowując, warto także przypomnieć, że największy przychód z kampanii nie zawsze oznacza najbardziej spektakularne sukcesy. Wartość długofalową stanowią relacje zawiązane z nowymi klientami. Dzięki aktywnemu pielęgnowaniu tych więzi można liczyć na ich zaangażowanie i kolejne zakupy w przyszłości. Stąd, nawet jeśli początkowy przychód z kampanii nie był wyjątkowo wysoki, to potencjalna wartość tych klientów w długim okresie jest znacznie większa.

Niezależnie więc od tego, czy dopiero zaczynasz swoją przygodę z marketingiem, czy też jesteś już doświadczonym marketerem poszukującym nowych sposobów na optymalizację swoich kampanii, „Strategia Tytułowego Przełomu” może okazać się dla Ciebie niezwykle wartościowa. Moja historia pokazuje bowiem, że poprzez kreatywne podejście do tytułów webinarów można znacząco obniżyć koszt pozyskania potencjalnego klienta, a tym samym zwiększyć ROAS. 

BONUS! Z tą listą kontrolną o niczym nie zapomnisz!

Stworzyłem listę kontrolną, dzięki której bez trudu wdrożysz Strategię Tytułowego Przełomu u siebie i o niczym nie zapomnisz. Kliknij tutaj, pobierz ją (PDF) i wydrukuj, a następnie wykonaj poszczególne kroki. Powodzenia!

O autorze

Michał Lidzbarski

Od 7 lat z sukcesem pomaga nauczycielom, twórcom internetowym, trenerom, coachom i wykładowcom tworzyć i sprzedawać produkty cyfrowe. Wydał kilkanaście autorskich kursów online i jest współautorem 4 książek. Przeprowadził ponad 50 własnych webinarów sprzedażowych z konwersją sprzedaży na poziomie około 10%. Sprzedał ponad 2000 dostępów do swoich autorskich kursów online. Jest pomysłodawcą i współwłaścicielem Web To Learn – wiodącej w Polsce platformy do tworzenia i sprzedaży kursów online, webinarów i e-booków. Poprzez to narzędzie twórcy internetowi wygenerowali już ponad 123 000 000 zł przychodu i obsługują około 480 000 użytkowników.