Dlaczego struktura lejka sprzedażowego jest prostsza niż budowa dzidy?

Pewnie kiedyś ktoś opowiadał Ci już o tym, jak zbudowana jest dzida, prawda? Jej schemat jest dosyć prosty. Składa się ona z przeddzidzia dzidy, śróddzidzia dzidy i zadzidzia dzidy.

Jeśli przyjrzeć się temu dokładniej, przeddzidzie dzidy ma pobodną strukturę. Składa się ono z przedzidzia przedzidzia dzidy, śróddzidzia przeddzidzia dzidy oraz zadzidzia przeddzidzia dzidy, itd…

Każdy z kolejnych elementów moglibyśmy rozpisać w podobny sposób, ale nie na tym chcemy się teraz skupić. Bardziej istotny jest bowiem lejek sprzedażowy. Jego konstrukcja jest podobna, choć znacznie prostsza, ale o tym za chwilę.

Czym tak naprawdę jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to jedno z popularniejszych narzędzi marketingowych. Najprościej rzecz ujmując – to wyobrażenie drogi, jaką przebywa każdy klient. Od momentu, w którym dostrzega on jakąś ofertę, przez wzbudzenie jego zainteresowania i chęci posiadania aż po dokonanie zakupu.

Dlaczego ścieżka, którą podążają klienci ma kształt lejka kuchennego?

Każdy lejek najwęższy jest u podstawy, a najszerszy na samej górze. Jeśli wsypiemy do niego garść kamieni różnych rozmiarów, przez otwór na końcu przelecą tylko nieliczne – te o mniejszej średnicy. Wszystkie pozostałe utkną gdzieś po drodze. To tak samo, jak z klientami, do których trafi nasza oferta.

Nie każdy przechodzień, którego przykują błyskotki za sklepową witryną, wejdzie do sklepu. Co więcej, nawet jeśli klient zajrzy do środka, nie jest powiedziane, że zdecyduje się na zakup. Zwykle z licznego grona tych, którzy przystanęli na chwilę, by zobaczyć, co oferujemy, produkt zakupi tylko garstka. Podobnie działa to w przypadku sklepów online. Nie każdy odwiedzający na stronie internetowej dokonuje zakupu.

Budowa lejka sprzedażowego a budowa dzidy

W przeciwieństwie do dzidy, lejka sprzedażowego nie trzeba rozczłonkowywać tak bardzo. Ma on tylko trzy poziomy, jednak o równie ciekawie brzmiących nazwach i prostym znaczeniu:

• ToFu (ang. Top of The Funnel) – góra lejka
• MoFu (ang. Middle of The Funnel) – środek lejka
• BoFu (ang. Bottom of The Funnel) – dół lejka

ToFu – góra lejka – czas na uświadomienie klienta

Górę lejka sprzedażowego porównać można do sklepowej witryny. To część oferty, którą prezentuje się nie tylko rzeczywistym klientom, ale wszystkim potencjalnym odbiorcom produktu. Celem jest pokazanie się światu, tak by dowiedział się o naszym istnieniu i tym, czym rzeczywiście się zajmujemy.

ToFu to też pierwszy etap weryfikacji zainteresowań odbiorców. Ci, którzy trafili do nas przez przypadek, przyciągnięci kolorowym szyldem czy reklamą, zapewne rzucą tylko okiem i odejdą. Część jednak, zainteresowana ofertą, zatrzyma się na dłużej.

Kolorowy neon dziś już nie wystarczy!

Uwagi klientów na górze lejka nie przyciąga się dziś tylko kolorowymi neonami. Zwłaszcza w świecie online odbiorcy nastawieni są na poszukiwanie wartościowych i dobrze opracowanych treści. Wiele z nich udostępnianych jest klientom na zachętę, zupełnie bezpłatnie i bez oczekiwania w zamian żadnego działania (np. podania adresu mailowego czy zarejestrowania się). Mogą to być:

• interesujące artykuły na blogu
• filmy na You Tube
• podcasty
• grafiki
• wideoinstrukcje.

ToFu to zatem nie czas na nachalną sprzedaż, ale lepsze zaprezentowanie siebie klientowi, przekonanie go do swojego profesjonalizmu i edukację, która utwierdzi go w potrzebie, na którą odpowiada produkt docelowy. Na tym etapie zadanie polega więc na tym, by zachęcić klienta, by pociągnął za klamkę, wszedł do środka i rozejrzał się dokładniej.

Jak to robimy w Web To Learn?
przykłady ToFu

MoFu – środek lejka – czas na podjęcie działań skierowanych do klienta

Udało się! Klient zajrzał do środka. Zainteresował się tym, co chcieliśmy mu przekazać. Nadszedł więc czas, by wzbudzić jego zaufanie i pokazać, że odpowiadamy właśnie jego potrzebom i robimy to lepiej niż konkurencja. Trochę tak, jak chcielibyśmy pokazać mu, że bułki w naszej piekarni są świeższe i wyrabiane z lepszej mąki, a do tego mamy ich aż 12 rodzajów, z czego 3 smakują dokładnie tak, jak lubi.

Porozmawiaj z nim!

W środku lejka nie tylko klient interesuje się nami. Również i my chcemy go poznać lepiej. Być może poszukuje konkretnych rozwiązań i nie jest przekonany, że nasze produkty na nie odpowiedzą. Świetnym zabiegiem będzie zatem:

• nawiązanie bezpośredniego kontaktu
• zaproszenie na webinar
• bezpłatne konsultacje
• e-booki do pobrania
• newsletter lub autoresponder.

Sprawdzi się wszystko, co przekona zainteresowanych o tym, że trafili w ręce specjalistów w danej branży. Powszechną praktyką jest tu wykorzystywanie materiałów, do których dostęp uzyskuje się po dokonaniu rejestracji lub przekazaniu danych kontaktowych.

Jak to robimy w Web To Learn?
przykłady MoFu

BoFu – dół lejka – czas na utwierdzenie klienta w jego decyzji

Nasz klient wybrał już produkty i włożył je do koszyka, powoli kieruje się w stronę kasy! Hurra – chcielibyśmy zakrzyknąć, ale nie! To jeszcze nie czas, by świętować. Przecież zakup nie został sfinalizowany. Konsument może się jeszcze rozmyślić, więc to nie czas na otwieranie szampana, lecz na kontynuację ciężkiej pracy.

Tym razem nie musimy jednak edukować klienta czy na nowo mu się przedstawiać. Wie już przecież kim jesteśmy i jest o krok od podjęcia ostatecznej decyzji. Warto więc utwierdzić go, że jego problem wciąż istnieje, a my mamy właściwe rozwiązanie, lepsze od innych dostępnych na rynku.

Jak to pokazać?

Na dole lejka doskonale sprawdzą się:

• darmowe okresy próbne,
• zniżki lojalnościowe
• kampania mailowa
• historie innych klientów, którzy z naszą pomocą odnieśli sukces
• inne produkty z Twojej oferty.

BoFu to też moment, w którym możemy pokazać odbiorcy, że nie zapominamy o nim na żadnym etapie, że nie zależało nam tylko na tym, by schwytać go w sidła i wcisnąć produkt do koszyka, lecz towarzyszymy mu nieustannie.

Jak to robimy w Web To Learn?
przykłady BoFu

Jak nagrać własny kurs online w 7 dni? – kurs online

Finalizacja zakupu

Klient, o którego właściwie zatroszczymy się na każdym poziomie lejka sprzedażowego i przekonamy o wartości naszego produktu, najpewniej dokona zakupu. To ogromny sukces i dowód na skuteczność opracowanej przez nas ścieżki. Niemniej pamiętajmy, że jedna jaskółka wiosny nie czyni.

Nawet jeśli nasz lejek generuje sprzedaż, warto mu się bacznie przyglądać. Niekiedy bowiem niewielkie modyfikacje mogą znacznie poprawić jego przepustowość, czyli to, ilu klientów skłania on do zakupu. W świcie marketingu zjawisko to określa się mianem konwersji sprzedaży. Warto mieć na uwadze, że jej wartość możemy podnosić również, stosując niezwykle skuteczne narzędzia, takie jak na przykład order bumps – oferty uderzeniowe, na które klient natrafia jeszcze przed sfinalizowaniem pierwotnego zakupu, gdy znajduje się w koszyku online.

Nie zapomnij o mnie!

Przejście przez lejek to tak naprawdę początek przygody. Klient to nie kamień, który wpada do rzeki i tonie. Jest raczej jak nasiono, które pada na żyzny grunt. Najgorsze, co możemy zrobić, to zapomnieć o nim, gdy tylko wpłaci nam należną kwotę. Jeśli zaufał nam raz i przekonał się o naszej skuteczności, chętnie wróci po kolejne produkty. Naszym zadaniem jednak będzie, by niczym kiełkującą roślinę podlewać go regularnie, dostarczając kolejne wartościowe treści i podtrzymując zawiązaną już więź.

O autorze

Tomasz Lidzbarski

Kulturoznawca, podróżnik, przewodnik i wykładowca. Pochodzi z Kaszub, ale pomieszkiwał też z tajskimi rybakami oraz tubylcami w ekwadorskiej części Amazonii. Serce pozostawił jednak w Grecji i to właśnie mieszkańcy, kultura i język tego kraju są mu szczególnie bliskie. Głód świata i nowych doświadczeń zaspokaja także w rzeczywistości online i branży kursów internetowych, dzięki której może łączyć pracę i pasję. Aktualnie przygotowuje własne szkolenia online oraz katalog produktów cyfrowych. Kolejne przystanki swojej wirtualnej wędrówki opisuje na blogu Web To Learn.