Czym jest grupa docelowa

Grupę docelową tworzą osoby lub instytucje, do których kierujemy nasze produkty, usługi lub zabiegi marketingowe, czyli – najprościej mówiąc – adresaci naszych działań.

Dlaczego określenie grupy docelowej jest ważne?

Koszmarne wakacje Małgosi

Zanim poszukamy odpowiedzi na postawione wyżej pytanie, poznajmy historię Małgosi. Właśnie wróciła z rodzinnych wakacji za granicą, które okazały się prawdziwym koszmarem. Małgosia to matka trójki uroczych dziewczynek oraz menadżer w dużej firmie. Nie ma czasu na planowanie wakacji, więc w tym roku ze swoim mężem zdecydowała się na skorzystanie z oferty lokalnego biura podróży, które promuje się hasłem „Wypoczynek jak marzenie dla każdego!”. Zaproponowano im krótki wypad na Dominikanę i mnóstwo wrażeń dla najmłodszych. Na miejscu okazało się jednak, że warunki były skrajnie survivalowe i niedostosowane do potrzeb rodzin z dziećmi. Oferta nadawała się dla poszukiwaczy przygód, ale na pewno nie dla Małgosi i jej najbliższych. Hotel znajdował się w nieciekawej okolicy i przy ruchliwej drodze. Brakowało podstawowych udogodnień, o animacjach dla dzieci czy dopasowanej ofercie wycieczek fakultatywnych już nie wspominając. Po dwóch tygodniach Małgosia wróciła zmęczona z trójką przestraszonych dzieci i zdenerwowanym mężem. Od razu złożyła reklamację do biura podróży.

Czy oferta biura była niewłaściwa? Kto zawinił? Kto wprowadził w błąd? Czy nasza bohaterka źle wybrała ofertę? Przyczyn zapewne jest wiele. Małgosia decydując się na wakacje kierowała się jednak zapewnieniami pracownika biura oraz hasłem promocyjnym. Skoro oferują „wypoczynek jak marzenie dla każdego”, oznacza to przecież, że każdy powinien wrócić z wakacji zadowolony. Małgosia nie rozumie, dlaczego nikt nie uprzedził jej, że może być inaczej, że jej potrzeby być może nie są typowe, takie jak każdej innej osoby?

W tej sytuacji warto zwrócić uwagę na politykę biura i chęć sprzedania swojej oferty jak największej liczbie osób. Chcąc wpasować się w potrzeby każdego klienta nie było ono w stanie zadowolić wszystkich. Nie istnieje bowiem coś takiego, jak uniwersalny przepis na udane wakacje. Każdy z klientów może definiować je inaczej. Historia ta mogłaby potoczyć się zapewne w zupełnie inny sposób, gdyby biuro dokładnie określiło specyfikę wyjazdu oraz grupę klientów, którym tego tyou wyjazd i atrakcje mogą się spodobać. Małgosi można było zaoferować wakacje o innym charakterze, lepiej dostosowane do jej potrzeb. Biuro podróży, kierując się zapewne chęcią zysku, nie sprecyzowało jednak dobrze grupy docelowej tej oferty, a w związku z tym również wymagań swoich klientów.

Czy warto określać swoją grupę docelową?

Idea grupy docelowej zwraca nas ku odbiorcy i pozwala nam myśleć o naszym produkcie z perspektywy konsumenta i jego indywidualnych potrzeb, a nie tylko własnych priorytetów. Określenie, kto rzeczywiście jest naszym odbiorcą pozwala na umiejętną identyfikację wymagań i ograniczeń klientów, skuteczne komunikowanie się z nimi oraz tworzenie trwalszej i stabilniejszej relacji. W rezultacie możemy więc opracować lepiej sprofilowane produkty i usługi, odpowiadające na konkretne problemy danej grupy osób.

Korzyści z określenia własnej grupy docelowej

• Przyjęcie postawy empatycznej
• Zrozumienie perspektywy konsumenta
• Określenie potrzeb i problemów swoich odbiorców
• Ułatwienie komunikacji z odbiorcami
• Optymalizacja produktu oraz działań marketingowych do profilu odbiorcy

Korzyści z określenia własnej grupy docelowej

Tworząc kursy i szkolenia internetowe, swoją grupę docelową określić jest najlepiej w jednym z dwóch kluczowych momentów:

• po określeniu, jaki jest nasz pomysł na kurs
• jeszcze przed znalezieniem pomysłu na kurs.

Rozpoznanie własnej grupy docelowej po wyborze pomysłu na kurs

Żaden produkt nie będzie skuteczny, jeśli nie znajdzie swoich odbiorców. Oni zaś nie zdecydują się na niego, jeśli nie będzie odpowiadał im specyficznym potrzebom. Jeśli robimy więc kurs, na przykład z gotowania, warto zastanowić się, kto ma być jego odbiorcą i jakiego typu przepisy będziemy opracowywać. Obiady czy desery? Kuchnia wegańska czy mięsna? Czy będą to dania wegetariańskie dla młodych matek w ciąży czy może przepisy na zdrowe słodkości dla cukrzyków? Myśl o odbiorcy pomaga nam zweryfikować przyjęte założenia oraz lepiej wpisać się oczekiwania konsumentów.

Rozpoznanie własnej grupy docelowej przed znalezieniem pomysłu na kurs

Próba dokładnego scharakteryzowania naszej grupy odbiorców może być nie tylko drogą do dobrego dostosowania naszego kursu do specyfiki konkretnych osób, ale również jednym ze sposobów na znalezienie własnego pomysłu na szkolenie. Jeszcze zanim przystąpimy do tworzenia własnych produktów cyfrowych, warto zastanowić się więc, jakiej grupie osób chcemy pomóc. Być może obracamy się już w pewnym konkretnym środowisku i wiemy, że to właśnie w obrębie danej grupy społecznej czy zawodowej chcielibyśmy działać. Można zacząć też od zidentyfikowania i nazwania grup, z którymi się utożsamiamy i którym moglibyśmy pomóc. Każdą z nich warto poznać lepiej, opisać i scharakteryzować. Gdy znamy kogoś dobrze i potrafimy zidentyfikować jego problemy, czasem okazuje się, że znamy też ich rozwiązanie i tym samym możemy zaoferować swoją pomoc. Jeśli obracamy się, na przykład, w gronie nauczycieli szkół podstawowych i w pewnym momencie zdamy sobie sprawę, że wielu z nich brakuje pomysłów na prowadzenie zajęć przez Internet, możemy wówczas, o ile mamy doświadczenie w tym zakresie, zastanowić się, czy dobrym pomysłem, nie byłoby stworzenie kursu online dla nauczycieli nauczania początkowego z zakresu metod zdalnej edukacji.

Jak zdefiniować swoją grupę docelową?

Definiowanie swojej grupy docelowej powinno prowadzić nas do stworzenia możliwie precyzyjnego jej obrazu. Ważne jest zatem nie tylko jej nazwanie, wyróżnienie ogólnej kategorii, lecz stworzenie swoistej persony, portretu postaci, która posiada większość cech specyficznych dla danej grupy.

Nim przejdziemy do tworzenia persony, warto określić, jakie grupy są nam bliskie i które z nich mogłyby stanowić nasze grupy docelowe. Pomocna w tym zakresie może być odpowiedź na poniższe pytania:

• W jakich grupach się obracasz?
• Z kim uwielbiasz spędzać czas?
• O kogo się troszczysz?
• Komu chcesz lub możesz pomóc?
• Kogo najlepiej rozumiesz?
• Komu może przydać się Twoja wiedza i doświadczenie?
• Kto mógłby skorzystać z Twojego kursu?

Persona

Persona to spersonalizowany, szczegółowy profil lub portret naszego modelowego odbiorcy, który przypomina nam, że pomagając, tworząc, reklamując czy sprzedając, wszystkie nasze działania kierujemy do konkretnych osób, które mają swoje określone potrzeby i historie wpływające na charakter ich wyborów i zachowań. Dzięki personie możemy przyjąć perspektywę klienta.

Ważne jest, by tworząc personę dążyć do jej skrajnej personalizacji, nadania jej wszystkich cech, dzięki którym nie będzie ona dla nas tylko sztucznym awatarem. Warto sprecyzować jej pragnienia, ale też nadać jej imię, określić jej wiek czy wygląd. Persona to też nie laurka z idealnym obrazkiem naszego klienta, nie życzeniowa wizja tego, jaki ten klient powinien być, lecz wizerunek osoby o konkretnych cechach i problemach. Persona przygotowana z uwzględnieniem tych wszystkich uwag może stać się naszym drogowskazem w drodze do własnego produktu online

ĆWICZENIE 

Stwórz personę Twojego odbiorcy

W tworzeniu persony swojego klienta należy uwzględnić możliwie jak najwięcej szczegółów dotyczących jego osoby. Warto sportretować personę, której charakterystyka będzie spójna z najpokaźniejszą grupą naszych klientów. W pracy nad personą przydatne będą przygotowane przez nas poniżej pytania. Wszystkie odpowiedzi najlepiej jest zanotować, a później przeanalizować. Najważniejsze wnioski warto zapisać na osobnej kartce, do której będziemy mogli wracać. 

Pytania pomocnicze

• Jak się nazywa?
• Ile ma lat?
• Jakiej jest płci?
• Jakie cechy charakteru najlepiej ją/go opisują?
• Gdzie mieszka?
• Z kim dzieli swoje życie?
• Czy ma dzieci?
• Czym zajmuje się na co dzień?
• Jakie jest jej/jego wykształcenie?
• Jakimi językami się posługuje?
• Jakie ubrania nosi?
• Z jakimi markami się identyfikuje?
• Ile zarabia?
• Na co oszczędza?
• Jak spędza swój czas wolny?
• Jakie książki czyta?
• Jakiej muzyki słucha?
• Jakie filmy lub seriale ogląda?
• Jakie strony internetowe odwiedza?
• Czy posiada umiejętności techniczne?
• W jakich sklepach się ubiera?
• Jakie są jej/jego najważniejsze wartości, którymi kieruje się w życiu?
• Jakie są jej/jego poglądy polityczne?
• Jakie jest jej/jego życiowe motto lub ulubiony cytat?
• O czym marzy?
• Czego się boi?
• Co go/ją stresuje?
• Czego mu/jej w życiu brakuje?
• Co mu przeszkadza?
• Z jakimi trudnościami się mierzy?
• Jakiego typu rozwiązań szuka?
• Jakie ma potrzeby?
• Jakie są jej/jego cele?
• Jaka jest jej/jego wizja siebie za kilka lat?
• Czego pragnie?
• W jaki sposób podejmuje decyzje

O autorze

Tomasz Lidzbarski

Kulturoznawca, podróżnik, przewodnik i wykładowca. Pochodzi z Kaszub, ale pomieszkiwał też z tajskimi rybakami oraz tubylcami w ekwadorskiej części Amazonii. Serce pozostawił jednak w Grecji i to właśnie mieszkańcy, kultura i język tego kraju są mu szczególnie bliskie. Głód świata i nowych doświadczeń zaspokaja także w rzeczywistości online i branży kursów internetowych, dzięki której może łączyć pracę i pasję. Aktualnie przygotowuje własne szkolenia online oraz katalog produktów cyfrowych. Kolejne przystanki swojej wirtualnej wędrówki opisuje na blogu Web To Learn.