Zabezpiecz się na wypadek anulacji

Wyobraź sobie, że wyjeżdżasz na wakacje i właśnie rezerwujesz pokój w hotelu. Pięć gwiazdek, łóżko typu king-size, wyśmienite śniadania, widok na morze… Tak, sporo Cię to będzie kosztowało, ale przecież na takie wczasy pozwalasz sobie tylko raz w roku. Przechodzisz więc do koszyka, wprowadzasz dane aż nagle… bum! Jeszcze nim zapłacisz, zauważasz okienko z dodatkową ofertą: „Śpij spokojnie i anuluj, kiedy chcesz! Wykup gwarancję zwrotu kosztów na wypadek nieprzewidzianych zmian w podróży. Tylko za 69,99 zł”. Hm! – myślisz – na hotel i tak wydaję już fortunę, te 70 złotych i tak mnie nie zbawi, a przynajmniej odzyskam pieniądze, jeśli zmienię zdanie…”. Klikasz zatem „Dodaj do koszyka”, kończysz rezerwację i płacisz.

Wszyscy tak robią!

Ten schemat brzmi całkiem znajomo? Oczywiście! Oferowanie wyższej jakości lub sprzedaż dodatkowych produktów i usług w chwili zakupu to powszechna praktyka. Trafisz na nią nie tylko w biurach podróży czy liniach lotniczych (np. wykup bagaż rejestrowany i pierwszeństwo wejścia na pokład), ale niemal w każdej branży. Dodatkowe ubezpieczenia sprzętu elektronicznego, podwójny ser w Twoim cheeseburgerze, dostęp dla 2 dodatkowych użytkowników w Twojej subskrypcji – wszystko to order bumps, czyli sposoby, dzięki którym sprzedawcy podnoszą wartość swojego przychodu, jeszcze nim Ty klikniesz „Zapłać”.

Up-sell, cross-sell czy bump order?

Czy bump orders są zatem tym samym co up-selling i corss-selling? Poniekąd, choć trzeba wyraźnie podkreślić pewne różnice.

Cross-selling

Cross-selling to sprzedaż produktów lub usług pokrewnych względem innego, wcześniej już zakupionego. Prosty przykład: sprzedawca oferuje Ci zakup etui, gdy tylko sprzeda Ci telefon.

Up-selling

Up-selling opiera się na podnoszeniu wartości podstawowego produktu poprzez oferowanie rozwiązań, funkcji lub dodatków podnoszących jego standard, jakość lub atrakcyjność. Z tej praktyki korzystają na przykład operatorzy sieci komórkowych, którzy za wyższą kwotę abonamentu oferują korzystniejsze warunki umowy.

Order bump

Order bump to z kolei rodzaj oferty uderzeniowej, która może dotyczyć zarówno towarów i usług pokrewnych, jak i podniesienia standardu wybranej wcześniej opcji. Od cross-sellingu i up-sellingu order bump różni się jednak tym, że klient natrafia na nią jeszcze przed sfinalizowaniem pierwotnego zakupu, gdy znajduje się w koszyku online. Co ważne, order bump nie wymaga od kupującego opuszczenia strony z podsumowaniem zamówienia i płatnością. Wszystko zwięźle opisane jest w tym samym miejscu. Jedno kliknięcie wystarczy, by dodatek znalazł się w koszyku wraz z innymi produktami. To trochę jak sięgnięcie po gumę do żucia albo batonik, gdy stoisz w kolejce do kasy.

Po co stosować order bumps?

Średni wzrost wartości sprzedaży dzięki stosowaniu technik, takich jak order bumps, cross-selling i up-selling sięgać może od 10 do nawet 30 procent. Dlaczego działa to tak dobrze? Odpowiedź jest prosta. Klient, który zaufał Ci i już zdecydował się na zakup jednego z Twoich produktów, chętniej niż zupełnie postronna osoba wybierze z Twojej oferty coś jeszcze, zwłaszcza jeśli będzie to spokrewnione z jego aktualnymi potrzebami. Co więcej, dotarcie do klienta nigdy nie jest tak proste, jak w chwili zakupu. Gdy kupujący opuści już Twój sklep, trudniej będzie ponownie przykuć jego uwagę.

Cechy dobrej oferty typu order bump

Wiesz już zatem, co możesz zrobić, aby podnieść swoją sprzedaż. Pozostaje zatem pytanie, jak to zrobić, aby osiągnąć spodziewane efekty. Dobry order bump cechuje kilka niezmiennych cech.

1. Sens i wartość

Produkt lub usługa będące przedmiotem order bump nie mogą być przypadkową pozycją z Twojej oferty, niezwiązaną z potrzebami klienta, ani produktem głównym. Narzędzie to ma sens tylko wtedy, gdy poszerza wachlarz możliwości kupującego i jest spójne z jago zainteresowaniami. Jednocześnie, nie może to być element, który w rzeczywistości powinien być nierozerwalną częścią głównej oferty. Wyrywanie kawałka produktu, by zarobić na nim więcej jest bowiem nieuczciwe i prowadzi do utraty zaufania wśród odbiorców. To jak handlowanie niekompletnymi zestawami puzzli i sprzedaż brakujących elementów za dodatkową opłatą.

Popularne order bumps w biznesie online to na przykład dodatkowe konsultacje z twórcą zakupionego produktu, e-book z instrukcją obsługi, checklisty czy szablony grafik. Więcej ciekawych pomysłów nie tylko na order bumps, ale i inne produkty cyfrowe znajdziesz w naszym e-booku.

2. Minimalizm i prostota

Order bump to oferta uzupełniająca. Ma więc pozwolić na szybkie podjęcie decyzji bez konieczności zadawania dodatkowych pytań. Zatem kawa na ławę. Bez owijania w bawełnę powiedz klientowi, co dla niego masz, po co mu to oraz ile to kosztuje. Pamiętaj, by opis był treściwy, tak by jego długość nie zniechęciła klienta do dalszej lektury i zakończenia zakupu tylko na produkcie podstawowym. Wystarczy kilka dobrze napisanych zdań, chwytliwy nagłówek i zdjęcie lub grafika, które dobrze zaprezentują się w niedużym formacie.

3. Atrakcyjna cena

Order bump ma skłaniać klienta do szybkiej decyzji, która nie będzie wymagała od niego dodatkowej analizy czy przeliczania kosztów. Cena oferty dodatkowej powinna być zatem okazyjna oraz znacznie niższa od ceny produktu głównego (ok. 10-40 procent jego wartości), tak by różnica w należności była tylko nieznacznie odczuwalna. Atrakcyjność order bump można także podnieść, zaznaczając, że uzupełniający produkt lub usługa dostępne są w promocji.

Order bumps od teraz w Web To Learn!

Order bumps w zakładce „Up-sell/Order bump” znajdą wszyscy posiadacze aktualnych planów subskrypcji Web To Learn. Wypróbuj więc, jak to proste narzędzie sprawdzi się u Ciebie!

O autorze

Tomasz Lidzbarski

Kulturoznawca, podróżnik, przewodnik i wykładowca. Pochodzi z Kaszub, ale pomieszkiwał też z tajskimi rybakami oraz tubylcami w ekwadorskiej części Amazonii. Serce pozostawił jednak w Grecji i to właśnie mieszkańcy, kultura i język tego kraju są mu szczególnie bliskie. Głód świata i nowych doświadczeń zaspokaja także w rzeczywistości online i branży kursów internetowych, dzięki której może łączyć pracę i pasję. Aktualnie przygotowuje własne szkolenia online oraz katalog produktów cyfrowych. Kolejne przystanki swojej wirtualnej wędrówki opisuje na blogu Web To Learn.